Comment transformer sa petite entreprise en réseau franchisé ?

Un concept innovant, des magasins qui accrochent les clients, un potentiel à exploiter … il est peut-être temps de penser à la franchise. Mais un tel projet demande une préparation minutieuse.

Témoignages de franchiseurs.

 

Tout a commencé en 1996. Après une carrière dans l’assurance, Eric Olivier s’offre un camion à pizza dans la Vienne. Puis en 2000 il fonde son premier restaurant. En quelques années, ce passionné de culture italienne se retrouve aux commandes de quatre pizzerias en propre. Pour accélérer le développement de sa marque, il décide de l’ouvrir à la franchise. Aujourd’hui, Baïla Pizza réunit 28 restaurants pesant 10,9 millions d’euros de chiffre d’affaires.

 

  • Prouver la pertinence du concept

Un commerçant indépendant qui réussit à transformer son business en franchise prospère : le cas est loin d’être exceptionnel. Mais pour passer le cap, la route est longue et piégeuse. Devenir franchiseur n’est pas donné à tout le monde. Envisageable seulement si le concept a fait ses preuves depuis au moins deux ou trois ans. Il est également important de l’avoir validé sur deux emplacements minimum dans des environnements différents. Avant de se lancer en franchise cette année, l’enseigne dijonnaise Miss Cookies a ouvert à partir de 2010 des points de vente en centre ville mais aussi aux abords de l’université et plus récemment un « corner » en centre commercial. «Autant de modèles différents auxquels le futur franchisé pourra se référer en fonction de son projet d’implantation », ajoute Fabienne Hervé, fondatrice de l’agence FH Conseil, membre du collège des experts de la FFF (Fédération française de la franchise).

Lancer sa franchise demande plusieurs mois de préparation mais aussi un budget non négligeable. Choix sur la forme de franchise (partenariat, concession, franchise …), rédaction du dossier d’information précontractuelle (DIP), élaboration d’un business plan, modélisation du savoir-faire … le futur franchiseur aura intérêt à s’entourer d’experts afin d’éviter des erreurs lourdes de conséquences. « Avocat spécialisé, expert comptable, architecte designer … il faudra prévoir un budget de 150.000 à 250.000 euros », selon Fabienne Hervé.

 

  • Transmettre un savoir-faire

Un nouveau franchiseur doit aussi se préparer à s’investir dans un nouveau métier auquel il n’est pas préparé. Les premiers mois, il va passer beaucoup de temps à transmettre son savoir-faire aux premiers franchisés et il va le faire seul. Plus le réseau va se développer et plus le programme sera consistant. Animer un réseau, cela s’apprend. La FFF (Fédération française de la franchise) a créée un cycle de formation de 10 jours sur ce thème. « Mon job, c’est anticiper tout ce qui peut perturber le quotidien des adhérents. De sorte que si un franchisé rencontre un obstacle, j’ai tout suite la solution », poursuit Jean-Michel Nicoulet, créateur de Toujours Vert, un distributeur de gazon synthétique fabriqué en exclusivité en Italie qui s’est développé en concessions. Pour ce paysagiste entrepreneur, « le créateur d’une franchise doit aussi avoir une vision à long terme sur le développement du réseau, la stratégie d’investissement et comment anticiper la concurrence ». A présent, sa priorité n’est plus l’expansion. « Je ne rêve pas de devenir l’empereur du gazon synthétique. Je préfère valoriser ce qui a déjà été accompli, rendre mes dix concessionnaires heureux plutôt que de couvrir la France de petits drapeaux verts».

Il existe aussi une différence énorme entre une ambition locale sur un ou deux départements et un déploiement national. « Pour passer à l’échelle supérieure, en 2010 je me suis associé à un expert de la franchise Erwan Rouxel qui est directeur général. Dans les fonctions d’animation, de développement et de marketing, les ressources de la tête de réseau ont été renforcées», indique Eric Olivier. Désormais structurée solidement, l’enseigne avance à un rythme de croisière soutenue de 10 ouvertures par an.

 

  • Bien recruter

Mais avant d’en arriver là, le recrutement des premiers franchisés ne devra pas être négligé. L’erreur serait de signer avec les premiers venus sous prétexte que le réseau n’a pas une grande notoriété. « La réussite est proportionnelle au talent du franchisé, estime Eric Olivier (Baïla Pizza). Ce qui compte aussi, c’est la motivation du candidat. Impossible de réussir sans prendre du plaisir à ce qu’on fait ».

A ce stade, il ne faut pas céder à la tentation de survendre son concept en promettant des chiffres d’affaires mirifiques et une explosion du nombre de magasins. Mais les premiers franchisés vont « essuyer les plâtres ». Un risque que l’on pourra compenser par des conditions d’entrée plus favorables et un accompagnement rapproché les premiers mois.

Pour Eric Olivier (Baïla Pizza), la formation des franchisés à l’entrée est fondamentale dans la réussite d’un réseau, surtout dans un métier aussi exigeant que la restauration. « Nos franchisés ont droit à 45 jours de formation au siège et dans le restaurant pilote. Mais si on peut les garder plus longtemps, on le fait. Deux ou trois mois n’est pas de trop pour tenir la route ».

 

 

Article publié le 11/09/2015 par Mr Bruno Askenazi sur le site Business Les Echos

Lien : http://business.lesechos.fr/entrepreneurs/marketing-vente/dossiers/devenir-franchiseur/comment-transformer-sa-petite-entreprise-en-reseau-franchise-201737.php#